导读：
一个企业就和一个国家一样，它的兴盛衰败与方方面面都有着千丝万缕的联系，但是在这些联系中最重要是的领导者，领导者对于国家，对于企业的作用都是举足轻重的。这尤其表现在大事面前，领导者的策略和决断。无锡意凯自动化技术有限公司能走到今天，也正是因为有了一个睿智英明的领导，才能使无锡意凯自动化技术有限公司这个品牌享誉全国乃至世界，才能使无锡意凯自动化技术有限公司生产的乳化设备畅销国内外，广泛应用于多个行业中。丁家宜的命运被掌握在一个领导者的手中——庄文阳收回丁家宜落定，渠道商们会怎么看呢？
如果在中国，丁家宜给谁，有比给我更好的吗
庄文阳已经很少出席需要身着正装的场合，因为这与他的随性相悖。但9月10日的那个午后，为了自己创立的丁家宜在回归后的首次正式行业见面会，庄文阳披上了商务范的衬衫，对莅临见证这一重要时刻的的嘉宾表达了拳拳盛意。
不过，虽然喊出“如果在中国，丁家宜给谁，有比给我更好的吗”的豪迈宣言，但庄文阳仍显得略微拘谨。
他有点紧张，并带着点渴望，因为他希望重回自己怀抱的丁家宜，能够再一次获得丁家宜曾经的大区以及众多可能成为合作伙伴的代理商的青睐，让它重焕往日荣光。
“他在试探。”济南督兰安达商业有限公司总经理刘锡众大胆判断，基于20年间从未与丁家宜断过的亲密合作的熟稔。
大区忆往昔，甜蜜
“很开心听到这个消息，也很激动，又回到老东家了。”丁家宜前西北大区经理高山的一番直白感悟，代表了很多曾为丁家宜品牌奋斗过的大区经理的心声，而他已些许斑白的鬓角是曾经为丁家宜奋斗的无数个日夜的最美注脚。
对他们而言，“丁家宜”三个字不仅仅是一个品牌名，它更是财富积累的起点、事业成功的基础以及一段热血的拼搏岁月。
杨平，这是一个普通的名字，但它也是特殊的，因为丁家宜售出的第一瓶产品就挂在了这个名字下面。
“当时，一个月洗面奶就突破100万元，就一个湛江，其中一个湛江广百百货一个月就产生接近10万元的销售。那时候确实卖疯了，有消费者问，丁家宜洗面奶可以用来洗澡吗?”回忆往昔，前丁家宜西南大区经理杨平仍然十分激动。
有人说，丁家宜的成功是因为处于产品时代，供小于求当然容易成功。但是，世上哪儿有无缘无故的成功呢?
对此，2000年即进入丁家宜的“老兵”钟伟峰深有感触。
“2004年，庄先生提出了‘11工程’，要攻下中国四万个乡镇中的一万个，每个乡镇贡献1000元业绩。我记得，当时我们去宜兴的张渚镇推销防晒产品，有一家店老板娘在打麻将，对我们态度比较冷淡，第一次没有谈成，但我们在离开时稍微理了下她店里略显凌乱的货架。后来每次去都这样做，反反复复去了七八次，老板娘最后定了500块钱的货。最终，这个客户成为了我们在当地最大的客户，后来也开起了连锁店，在3—4年后，她一次订货会能拿4万多元的货。”说起这段经历时，钟伟峰的脸上始终挂着恬淡的幸福笑容。
作为丁家宜辉煌过去的直接缔造者，这些区域经理同样心系新丁家宜的发展，宋建良即是其中代表：“新丁家宜最本质的还是要把地面渠道做好。因为目前的价格带相对于以前拉高不少，渠道的操作空间就比原来大很多，而面对新消费者的消费需求，如何将两者很好地结合，探索全新的商业模式是非常关键的。”
渠道话新政，共享
卖场已经变了，它早已不是丁家宜、大宝、小护士的天下，而已经是相宜本草、百雀羚、韩束等品牌竞技的舞台。
那么在这样的环境下，已经完成价位提升、产品线年轻化调整的丁家宜是否有机会，作为连接品牌与市场的重要渠道——代理商是否青睐新丁家宜?
“现在的社会库存基本上已经没有了丁家宜的货，等于这个品牌是重头再来，而它如今用中高价位来重新打造品牌，我认为是正确的。”作为强生、高露洁、蓝月亮等众多商超渠道强势品牌的代理商——海南联顺商贸有限公司总经理蔡声波，对丁家宜的东山再起十分看好。
蔡声波并不是唯一看涨新丁家宜未来前景的代理商。作为曾经将丁家宜做到3000万元的东莞和盈商贸有限公司总经理杨广秋认为，丁家宜的优势在于它是一个认知度非常高的品牌，因为目前中国本土品牌中很少有超过20年历史的品牌。
虽然被代理商看好，但是新丁家宜明显提升价位带，是否与目前商超渠道消费者的消费能力相吻合?要知道，如今丁家宜产品给到代理商的折扣相当于曾经其自身的零售价。
实际上，随着消费升级，商超渠道消费者的总体消费水平也实现了显著增长。“目前商超渠道各个价位的产品都有，不过80—120元这个价位段如今的销售会比较好。”相宜本草、百雀羚、韩束、丹姿的苏州市代理商——苏州好迪商贸有限公司总经理胡宏军，根据其多年的商超操作经验判断道。
而新丁家宜的价格体系，显然是在这一主流的消费区间内，比如丁家宜明星产品水BB弹力保湿修颜霜在天猫平台的市场零售价就为108元。
蔡声波则强调，虽然目前丁家宜的定价相对较高，不过从长远的角度来看，这样一个价位区间是消费者能够接受的，但前提是产品的性价比要让她们感受到物有所值。而这，正是多年来对产品品质坚守的庄文阳及其团队，最不用担心的。
既然价格这道门槛并不会成为丁家宜重新布局商超渠道的“拦路虎”，那么在竞争白热化的商超护肤品开架区，新丁家宜突围的关键点到底在哪儿?
“让利渠道，拿出钱来做市场。”刘锡众简洁有力地给出了一个参考答案。
据悉，新丁家宜在渠道操作上放弃了曾经的高折扣策略，而是选择目前终端品牌流行的低折扣政策，给到代理商更加充足的利润空间，而代理商需要自行承担进场费、条码费等一系列商超渠道的费用。
对此，部分代理商认为，这样的改变会增加市场铺货第一单的费用压力，同时品牌市场反馈的不确定性，也会增加代理商的运作风险。
但是，像蔡声波这样的已经在区域市场形成强大且稳定的网点资源的代理商，对于丁家宜的改变却是非常欢迎。蔡声波透露，这种底价操作的方式，不需要像以前经历繁琐的费用报销流程，方便代理商自身根据每个地区不同的投放重点进行资源的定向倾斜，不管是制定针对性的促销方案，还是上促销员都具有可操控的灵活性。
正是有着这样的优势，蔡声波在日前已经再次牵手丁家宜。
虽然不同的代理商会根据自身的实际情况对于品牌的政策有相异的看法，但是大家都有一个默契的共识——品牌、代理商、卖场三方需要合力，其中特别是品牌愿意将部分利润拿出来分享，给予渠道更多的支持。
“卖场出场地，厂家拿利润出赠品，经销商做好配合，一个品牌赢得市场是非常有机会的。但如果有一方不愿意配合，结果就是很难做起来。”胡宏军强调。
实际上，相宜本草目前的一些市场表现已经佐证了胡宏军的判断。据悉，相宜本草今年在部分区域的地方性卖场以及专营店渠道出现了一定幅度的下滑，而在主力的大KA卖场止住了颓势，最主要的原因即是将资源集中到KA卖场，而对于近似于B类网点的地方性卖场以及化妆品店的支持不足。
去年，庄文阳在解禁复出时，在反思丁家宜的失误时提到，一个渠道内的主流品牌的更迭，是一个交替的过程，丁家宜在竞争中战胜了小护士、东洋之花等竞品，而在自身没有做横向延伸的时候，作为彼时后起之秀的相宜本草的起势，也抢占了丁家宜一定的份额。
所以，作为二次起航，庄文阳治下的新丁家宜能否打响回归首战，摆出更为开放的回归姿态，对于众多有意向的代理商来说，是极其重要的风向标。
而这风向标，正是新丁家宜即将于国庆期间在大润发系统打响的线下渠道“第一枪”。
“大润发给了我们很好的位置及资源，大家就会看到我们在此大力度的推广活动。”作为新丁家宜的直接操盘人，丁家宜(苏州工业园区)化妆品贸易有限公司总经理高伟淳已经准备好迎接第一场“渠道大考”。
转自《化妆观察》
整理：乳化设备小编
