导读：

笔者：“我已经大约有两年没有参加行业会议了，今天参加化妆品报主办的中国好产品大会，我主要讲一讲我对化妆品店渠道的认识。”下面一起跟无锡意凯自动化技术有限公司真空均质乳化机小编一起来看看笔者的分享。

一、化妆品零售店渠道发展趋势

• 个体店：在过去的15年间占据了主要的市场份额，但是我认为个体店接下来会走下坡路。原因是，曾经在韩国也是这样的店，但现在韩国个体店只占到10%;尽管个体店目前在中国占比不止10%,但趋势是下降的。
• 区域连锁：在座的很多是区域连锁，我们认为最近三年呈上升趋势，但发展到一定阶段，也会逐步走向下滑。
• 全国连锁：我们认为娇兰佳人再过三年会快速发展。
• 单品牌店：就如悦诗风吟，在中国会有很大的市场份额。我们认为，再过十年，单品牌店就如现在的运动品牌，一条街上就会有好几家，如同现在的韩国化妆品单品牌店。

二、渠道与商品

什么是好产品?我认为，好产品必须满足望、闻、问、切、功能几大要素。“望”是指一个产品看上去必须舒服，比如包装、设计等。闻起来香味不错。"问”就是指产品说法不错，比如技术、概念、卖点、文案、产品故事等说起来要好听。另外，“切"就是产品摸起来也要让人舒服。而功能是指有些产品用起来舒服但是未必有效果。一个好产品在这几点上都必须过关。

商品=产品+价格。产品必须要给它一个价格，才能成为商品。任何产品，都要给一个合理的价格。这个价格并非是给消费者的价格，而是从上游到下游的整个价格体系必须合理。

一个好的产品并不一定是一个好商品。一个好的产品必须有一个合理的价格体系，正确合理的价格利益分配体系，才可以流通起来，东西好才能把产品卖出去，卖出去必须有一个合理的价格分配体系，从工厂到品牌商，到代理商、零售商、再到消费者，中间一定要有合理的分配。选择不同的渠道，利益分配是不一样的。其实中国好产品就已经升级到中国好商品。

没有最好的产品，只有最匹配的产品。很多产品，功能强，就不一定安全，产品香味重，口味清淡的人就不喜欢。所以，没有一个最好的、最完美的产品。

没有任何_个产品是方方面面都好的，娇兰佳人有一个可控制的购买力，我们不可能做到让消费者方方面面都满意，购物环境好、服务好、价格好、产品质量好。我们只是说，要做好平衡，平衡才是王道。

商品的价格必须要跟渠道相匹配。中国可能有十多万个零售店，基本都不会愿意卖宝洁的产品，就因为它的价格体系不匹配。认真分析渠道，其实每个渠道都不一样，每个渠道各个环节的权力和义务都不一样。

三、建议

1、供销商：匹配好渠道

现在都在说全渠道，我不太习惯全渠道这种说法，但是不可否认，多点渠道是有占便宜的地方，一种做法是，现在某些厂家做“红海”的产品，加上所谓的全渠道，靠大投入、大产出，做多渠道。

假设某个产品原来说一年做10个亿，在某个渠道做到最好，然后这个时候要去跟它比拼，你就要做多渠道，你把它的规模定到30个亿，然后投20%的广告费，这种做法在现阶段还是行得通的，但最终多渠道不能各个厂家都去学，因为不是每个人都能做到。

作为一个零售商，我深切地体会到，品牌商跟零售商必须是一伙的，要站在一起考虑问题，品牌离不开渠道，渠道离不开产品，一定要很好地配合。就算现在有一个品牌要全渠道、多渠道，那前提是它给到渠道之间的利益大于渠道之间的矛盾。

不管是单渠道还是多渠道，产品的定价都必须要跟渠道配合，这样才会有一个很好的合作。我作为零售商，也希望能够得到这样好的产品。今天看到很多企业做产品都很认真。

全国那么多零售商，尽管经济下行，日子不好过，还要面对电商和微商，但我觉得我们还是该怎么样面对就怎么样面对。娇兰隹人现在开了1000家店，今年三八节一天，我们卖了3800多万元。我们还要付出很多努力，但我最担心的事是，我开到一万家店的时候，消费者告诉我：不需要你了，那对于我们来说，是_个很大的悲剧。

2、零售商：守好地盘

在中国，区域连锁做成全国连锁是一件比较辛苦的事情。如果不是去发展全国连锁，我们必须守好地盘。因为任何零售在空间上都会受到局限，在某个区域，你一定有你的优势。

当你守好地盘后，当有一天，屈臣氏说你可以加盟，你就可以加盟，或者有一个韩国品牌进来，你也可以做，这个在别的行业，都是这样，在某个区域，或者县城，可能有一半是某一个人的。有的零售商，守的是地盘不是品牌。品牌可以就做，不可以就淘汰。

这就是我的两个建议，谢谢大家!

以上信息转自《化妆品报》，无锡意凯自动化技术有限公司真空均质乳化机分享